Как два программиста из России уехали в Долину, придумали простой конструктор для сбора аналитики и привлекли $6,2 млн - маркетинг и консалтинг| RSconsult
Купить в 1 клик

Не хватает прав доступа к веб-форме.

Спасибо за заказ!
Ошибка!
В ближайшее время наш менеджер свяжется с вами.

Мы работаем для Вас!

Время работы:  Пн-Пт   10 -17; Сб.-Вск  выходной

1280x800 532x281
16.10.2020

Как два программиста из России уехали в Долину, придумали простой конструктор для сбора аналитики и привлекли $6,2 млн

В конце 2017 года Артем Кейдунов и Павел Тиунов пришли с очередной стартап-конференции в свою комнату в хостеле в Сан-Франциско и задались вопросом: «Что мы вообще делаем? Пилим какой-то стартап с непонятными перспективами и живем в хостеле вместо нормальной квартиры в Москве?». Три года спустя «стартап с непонятными перспективами» превратился в два успешных продукта с десятками тысяч пользователей и миллионами долларов инвестиций. Первым стал чат-бот Statsbot, который по запросу рядовых пользователей — владельцев небольших интернет-магазинов или менеджеров, которым нужно было оценить динамику продаж своего отдела — собирал аналитику из разных источников и автоматически отправлял ее в рабочие чаты. 

Statsbot привлек $2 млн инвестиций и 20 000 пользователей, но уперся в потолок клиентского интереса (продукт работает по сей день, его годовая выручка составляет несколько сотен тысяч долларов). Тогда разработчики приняли нетривиальное решение: вместо того, чтобы пожинать плоды стабильно работающего бизнеса, перебросили силы на создание нового, ориентированного на более узкую аудиторию своих коллег-программистов продукта Cube.js. С его помощью разработчики могут создавать заточенные под свои задачи приложения, которые агрегируют аналитику из разных источников и мгновенно визуализируют ее в виде понятных графиков.

Сегодня платформой пользуются 70 000 программистов по всему миру, в нее вложился фонд BainCapital, в портфеле которого такие известные компании, как LinkedIn и SurveyMonkey, а запущенная летом текущего года монетизация за первый год работы может принести создателям не менее $1 млн выручки. 

Вкалывают роботы

Артем Кейдунов родился и вырос в Сочи, выучился на юриста в местном филиале РУДН, затем поступил в магистратуру на международное право и переехал в Москву. В процессе решил переквалифицироваться из юриста в айтишника: вдохновился фильмом «Социальная сеть» про историю создания Facebook и начал самостоятельно изучать программирование, а потом делать сайты на заказ. В начале 2010-х Кейдунов устроился разработчиком в тогда еще молодую компанию по дополнительному образованию для школьников «Учи.ру». В 2014-м он возглавил разработку в Happy Numbers — бренд, под которым «Учи.ру» вышла в США.

Для рабочей переписки членам команды «Учи.ру» нужен был корпоративный чат. «Прежде мы пользовались Skype, и это было ужасно. Потом открыли для себя Slack и стали одними из первых его адептов в России», — вспоминает Кейдунов. В 2015 году для удобства отслеживания показателей Happy Numbers он написал для себя программу, которая автоматически скидывала в мессенджер аналитику (например, посещаемость сайта, количество регистраций или онлайн-покупок) из разных источников —Google Analytics, Mixpanel, New Relic и прочие. Затем подумал, что инструмент может быть полезен не только ему, и оформил его как приложение для Slack (создать свое приложение может любой пользователь мессенджера). Назвал продукт Statsbot и выложил описание на популярном у разработчиков портале Reddit.

Бот стал набирать первых пользователей и, чтобы развивать проект дальше, Кейдунов попросил помощи у Михаила Меланьина, с которым прежде работал в «Учи.ру». Михаил в это время занимался разработкой мобильного приложения в «Бинбанке», но идею бывшего коллеги поддержал. Вскоре к работе над ботом присоединился и Павел Тиунов — один из первых пользователей программы, который постоянно «жестко критиковал» ее за несовершенства (Тиунов к тому времени успел поработать программистом в Netcracker, Quarta и других компаниях).

Доработанную программу-бота для агрегации аналитики в Slack партнеры разместили на сайте Product Hunt — международной площадке для запуска новых проектов, где пользователи голосуют за лучший стартап. За четыре месяца после запуска аудитория бота достигла 4000 пользователей из разных, в основном американских компаний (бот был бесплатным). Вырасти помогло и внимание Slack: мессенджер разместил бота на главной странице в своем каталоге сервисов в разделе «Аналитика». Следом о стартапе написали технологические издания вроде Hacker News и упомянули в Twitter представители Google Analytics. Основатели уволились с прежних работ и стали посвящать все время развитию проекта и поиску инвестора. Жили на личные накопления.

Первые деньги

Привлечь инвестиции в России стартаперам не удалось, но благодаря вниманию Slack их заметили представители одного из крупнейших в мире акселераторов Y Combinator. В апреле 2016 года они пригласили Кейдунова, Меланьина и Тиунова на интервью в Калифорнию, однако после двух собеседований на акселерационную программу Statsbot не взяли — предпочли американского конкурента. Предприниматели «решили не падать духом»: поселились в хостеле в Сан-Франциско, стали активно подавать заявки в другие американские акселераторы и посещать стартап-мероприятия. На таких митапах хорошо кормили, поэтому они еще и позволяли экономить на обедах, признаются Кейдунов и Тиунов. 

В режиме поиска стартаперы прожили несколько месяцев, пока летом их не пригласили сразу в два акселератора — Betawork Botcamp в Сан-Франциско и 500 Startups в Нью-Йорке. Предприниматели приняли оба предложения: Кейдунов полетел в Нью-Йорк, а Тиунов и Меланьин остались в Сан-Франциско. По итогам двух программ Statsbot привлек в сумме $325 000: $200 000 от Betawork Botcamp в обмен на 8% стартапа и $125 000 — от 500 Startups в обмен на 5% компании. Компанию-разработчика Statsbot назвали Cube Dev и зарегистрировали ее в офшорном штате Делавэр. Согласно положениям, составленным при регистрации компании, основатели не могли выйти из стартапа раньше, чем через четыре года — иначе потеряли бы свои акции.

Артем Кейдунов
Артем Кейдунов

На полученные деньги партнеры собрали команду из нескольких разработчиков, открыли офис в Москве и запустили монетизацию: стали брать с подключенных компаний (их на тот момент было уже около 13 000) по $5-25 в месяц за каждого подписанного на бот сотрудника. Еще по $50-150 они получали за разработку дополнительных функций для бота (например, прогнозирования на основе данных) по запросу от компаний. За первый месяц после старта монетизации, в августе 2016 года, партнеры выручили около $5000. С тех пор, по их словам, оборот стал расти на 20% в месяц.

Тот факт, что стартап начал зарабатывать, привлек новых инвесторов — в ноябре 2016 года Statsbot получил около $1,8 млн от Eniac Ventures, Betaworks, фонда Innovation Endeavors и Slack Fund (у основателей осталось около 80% компании, права на которые переходили к ним постепенно в рамках вестинга). На эти средства Кейдунов, Меланьин и Тиунов адаптировали Statsbot под другие корпоративные мессенджеры — Microsoft Teams, Facebook Workplace и Hangout Teams от Google – и довели количество пользователей до 30 000. Среди них были разработчики видеохостинга Vimeo, сети пиццерий Papa Johns, музыкального сервиса Spotify, розничной сети Walmart и др. На плате за подписку сервис с 2017 года стабильно зарабатывал от $500 000 до $1 млн, говорит источник Forbes, близкий к Statsbot. Исполнительный директор ИТ-интегратора Agima Евгений Лобанов, исходя из данных по количеству платных подписок на сервис, в 2017 году оценивает его оборот в $280 000, в 2018-м — в $400 000, в 2019-м и 2020-м — более чем в $500 000.

Нашествие ботов

Сами основатели комментировать финансовые показатели Statsbot отказались, но уточнили, что компания с запуска платной подписки «стабильно росла и приносила прибыль». «Мы в принципе росли по выручке, но ожидали чего-то большего, — признается Кейдунов. — Думали, что технологии чат-ботов полностью смогут заменить для пользователей систему взаимодействия с компьютером — станут чем-то вроде Джарвис [искусственный интеллект-дворецкий] из «Железного человека». Но оказалось, что в целом выгода чат-ботов для пользователя ограничена технологическими возможностями». В конце 2017 года партнеры поняли, что «надо менять бизнес-модель» и развивать что-то новое. «Это было сложным временем: с одной стороны, у тебя есть работающий бизнес, а с другой понимание, что стремительный рост его не ждет», — объясняет Тиунов.

Чат-боты были просто очередным мимолетным модным трендом — гипотеза о том, что они полностью заменят привычную схему взаимодействия с интерфейсами, действительно не подтвердилась, признает основатель венчурного фонда The Untitled Ventures Константин Синюшин. Кроме того, на развитие этой сферы негативно повлиял и высокий уровень конкуренции на рынке, считает Юрий Цой, руководитель отдела аналитики и отраслевого консалтинга ИТ-компании Softline. «Сегодня чуть ли каждая вторая софтверная компания имеет в своем портфеле разработки ботов с использованием ИИ и машинного обучения. Предложение на этом рынке кратно превышает спрос», — резюмирует он.

В переходный период из компании вышел один из основателей — Михаил Меланьин. На запрос Forbes в соцсетях и по почте он не ответил, но в профиле Меланьина на Facebook говорится, что сейчас он развивает собственную компанию-разработчика программного обеспечения Nopilot.ai. По словам Кейдунова, когда партнеры захотели изменить концепцию, Меланьин «просто решил, что он хочет заниматься другими вещами, и ушел». Конкретные условия расставания партнеры не раскрывают, но уточняют, что акции у Меланьина не выкупали: они перешли к инвесторам по условиям договора, так как Михаил вышел из проекта раньше оговоренного четырехлетнего срока. 

Накодить миллион: программисты догоняют инвестбанкиров по уровню зарплат

Безумный поворот

Чтобы понять, в какую сторону двигаться, нужно спросить, чего не хватает пользователям, решили Кейдунов и Тиунов. Общение с компаниями-клиентами заняло несколько месяцев. Партнеры поняли, что главная потребность рынка — в создании аналитических приложений, доступ к которым можно предоставлять заказчикам и партнерам. «К примеру, компания делает системы управления барбершопами и пользуется Google Analytics. Но в работе с клиентами у нее возникает проблема: как внутри своего приложения или сайта предоставить им аналитику по количеству заказов, оплатам, источникам трафика?», — говорит Кейдунов. — «Для ее решения компании нужно либо долго делать свою программу, либо использовать некую внешнюю прослойку, которая бы все эти данные кэшировала, оптимизировала и визуализировала в приложении. Вот такую прослойку мы и решили сделать на базе технологии нашего бота».

Команда Statsbot идею единогласно назвала безумием, вспоминает Кейдунов. «Это и звучало как безумие: взять основополагающий код Statsbot, сделать из него другую штуку и ждать у моря погоды, когда у тебя вроде как есть работающий бизнес». Партнеры успокаивали себя фразой, услышанной на одном из стартаперских митапов: «Самые хорошие идеи на старте звучат хуже всего».   

Разрабатывали новый проект Кейдунов и Тиунов «вдвоем своими ручками» полгода, до весны 2019-го. Ядром технологии Cube.js стал код Statsbot, который подгружал аналитику из разных источников в Slack. Доработать пришлось только API-слой (интерфейс взаимодействия между сайтом Cube.js и кодом) и научить сервис интегрироваться с популярными библиотеками пользовательских интерфейсов для сайтов и приложений (например, React, Angular, Vue) и библиотек графиков (Chart.js, D3.js и пр). 

Павел Тиунов
Павел Тиунов

Чтобы создать приложение с помощью Cube.js, разработчики компаний-клиентов подключали его к своим базам данных, затем Cube.js автоматически собирал базовые метрики (например, количество продаж за определенный период). Дальше разработчики сами выбирают из базы подходящий интерфейс и благодаря открытому API (свободный доступ к данным, в том числе, программному интерфейсу, с помощью которого можно на уже существующей технической базе быстро и просто разрабатывать собственные продукты) создают удобное для себя приложение, в котором будут появляться метрики, доступные для всех пользователей.

Сразу после релиза новой модели, весной 2019 года, к Cube.js присоединились еще нескольких сотен проектов по всему миру. Число клиентов, по словам основателей, с тех пор стало расти на 25-30% в месяц.

Спрос на Cube.js объясняется рыночным трендом, считает исполнительный директор ИТ-интегратора Agima Евгений Лобанов: «Если раньше клиенты заказывали только разработку сайта или приложения, то сейчас ни один продукт не обходится без веб- и продуктовой аналитики. Уже не только продакт-менеджеры, но и владельцы бизнесов понимают важность анализа поведения и желаний пользователей». При этом от существующих продуктов для визуализации данных и построения отчетов (Metabase, Tableau, Power BI, Redash) Cube.js отличает наличие одновременно сразу двух функций: программа и собирает метрики из разных источников, и помогает создать конечный интерфейс приложений, удобный для пользователей, говорит Лобанов. «Другие продукты все-таки менее гибки с точки зрения интеграции в приложение и унификации данных», — добавляет он.

Вирусные миллионы  

К концу 2019 года, благодаря ставке на открытый API и отзывам на профильных порталах (например, Github), Cube.js привлек несколько десятков тысяч пользователей по всему миру и сравнялся по аудитории с первым продуктом основателей Statsbot. Финансировать доработку и поддержку Cube.js помогали средства, которые приносил первый проект, но предприниматели в конце 2019-го стали размышлять и о монетизации нового решения. Пока обдумывали возможные модели, «с разных сторон запросы на «пообщаться» начали отправлять инвесторы», рассказывает Кейдунов. 

В феврале 2020 года представитель одного из американских фондов, с которыми встречались основатели (не называют его), сообщил, что готов проинвестировать в Cube.js. «Ребята, все классно звучит, я знаю, что вы не райзите [не ищите инвестиций] сейчас, но давайте все же дам вам денег», — пересказывает слова инвестора Тиунов. Основатели «обрадовались и пошли по стандартной процедуре»: стали сообщать всем знакомым фондам о том, что привлекают новый раунд инвестиций.

Но мир накрыла пандемия, и за неделю до объявления локдауна в США основной фонд «по личным причинам попросил таймаут». Впрочем, раунд это не сорвало: Кейдунов и Тиунов к тому времени через инвестора Statsbot Eniac Ventures вышли на американскую инвестиционную компанию Bain Capital (среди портфельных проектов DocuSign, LinkedIn, Rapid1, SurveyMonkey и др.). «Буквально после второй встречи фонд согласился лидировать в раунде», — вспоминает Кейдунов. К Bain Capital присоединился Eniac Ventures, еще несколько прежних (Slack Fund, Betawork Botcamp, Innovation Endeavors) и новых (Uncorrelated Ventures и Overtime.vc) инвесторов.

Конец эры стартаперов: на каких условиях венчурные инвесторы теперь входят в проекты

Соглашение с инвесторами на $6,2 млн Cube Dev подписал в конце апреля. Но из-за проволочек, связанных с пандемией, сам раунд стороны закрыли только в июле, а анонсировали его в конце сентября. Представитель Bain Capital Стефан Кохен, который вел сделку с Cube.js, в беседе с Forbes рассказал, что решение об инвестировании фонд принял, заметив на рынке проблему, связанную с ростом количества источников аналитики и отсутствием простого решения для разработки внутренних приложений для их агрегации и визуализации. «Cube.js как раз решил эту проблему, предоставив автономный аналитический движок, созданный для разработчиков», — говорит Кохен. – «Когда мы инвестируем в компании на ранней стадии развития, такие как Cube Dev, мы ищем пересечение большой доступной рыночной возможности, серьезной проблемы для клиентов и выдающейся команды. В данном случае все сошлось».

Условия сделки и долю, которая осталась у основателей, стороны не раскрывают. 

Сейчас в команде Cube Dev 13 человек. Инвестиции Кейдунов и Тиунов намерены потратить на рост команды и монетизацию. Для нее разработчики выбрали облачную модель Cube Cloud: у продукта бесплатное решение с ограниченным функционалом для небольших компаний и платное — с расширенным функционалом. Какие конкретно функции будут в платной версии и сколько она будет стоить, основатели не раскрывают. Тестовую версию новой платформы с монетизацией предприниматели запустили в июне. Сейчас ею пользуются около 20 компаний, вместе с которыми разработчики Cube Dev дорабатывают систему. Официальный запуск партнеры планируют в начале 2021 года. В том же году, по их оценкам, на платную версию перейдут полсотни компаний из числа нынешних пользователей Cube.js. На них проект будет зарабатывать от $1 млн выручки в год, рассчитывают Кейдунов и Тиунов. 


Ссылка на источник:  http://www.forbes.ru/tehnologii/411279-kak-dva-programmista-iz-rossii-uehali-v-dolinu-pridumali-prostoy-konstruktor-dlya

Возврат к списку